Sales-Grundlagen 2016, B2B

Sales-Grundlagen 2016, B2B 933 515 InnovationLeaders

Beim Vertrieb von B2B Leistungsbündeln geht es primär darum, seinen Kunden zu helfen Businesspotenziale zu erschliessen. Insoweit setzt der Vertriebsprozess voraus, dass Leistungsbündel existieren, die einen monetär messbaren Kundennutzen stiften können. Derartige Leistungen entstehen in der Regel im ersten Teil des Innovationsprozesses.

Vorstände und Geschäftsführer kaufen, was ihnen hilft

  1. Das eingesetzte Kapital noch besser zu verzinsen und legen Key Performance Indikatoren (KPI) an wie ROI, ROCE, Break Even, NPV, IRR, Operating CF, etc.
  2. Die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu erhöhen (Vorstufe zu a.)
  3. Die Compliance des Unternehmens sicher zu stellen
  4. Spaß zu haben (eines der meist verkannten Kaufmotive überhaupt)

Das bedeutet, dass auch bei Vertrieb das Mindset an erster Stelle steht – das Bestreben, seinen Kunden einen monetär messbaren Nutzen zu stiften. Hier setzen wir mit der von uns konzeptualisierten und operationalisierten Kundennutzenorientierung an und vermitteln zudem die nötigen Leadership-Kompetenzen.

Mindset allein reicht aber nicht aus. Wer es sich zum Ziel gesetzt hat, B2B Vertrieb zu machen benötigt auch ein umfassendes Skillset und Toolset.

Im Skillset sind besonders die betriebswirtschaftlichen Fähigkeiten hervorzuheben. Die Geschäftsprozesse der Zielkunden zu verstehen und analysieren zu können ist das primäre Differenzierungsmerkmal. Insofern ist der Vertriebsprozess auch wieder eine Quelle für den ersten Teil des Innovationsprozesses, in dem es darum geht nutzenstiftende Leistungen zu erschaffen.

Beim Toolset setzen wir auf unsere B2B-Vertriebsprozessmethodik „OneProcess“. Sie umfasst end to end, neun detailliert definierte Teilprozesse. Wir beginnen mit der Vorbereitung auf die Kunden und enden mit einer quantifizierten Referenz des Kunden. Während die Mehrheit von Vertriebs-Know-How Anbieter am Markt ihren Kunden mitteilen, die Vertriebsstrategien und Aktivitäten im Verborgenen zu halten, ist es Teil unserer Methodik, den Verkaufsprozess mit dem Kunden zu teilen und gemeinsam aktiv zu durchlaufen. Schliesslich wollen wir gemeinsam monetär messbaren Kundennutzen schaffen.

Für die Implementierung des Vertriebsprozesses empfehlen wir unser AddOn zu Microsoft Dynamics CRM Online – Eine pure Cloud-Lösung.

Wir liefern alles was nötig ist, damit unsere Kunden, B2B, Leadership in Cash Flow umwandeln.

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